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销售人员在销售过程中,经常会遇到客户各式各样的拒绝,可以说销售就是从拒绝开始的。即便是最出色的销售高手,也会经常听到潜在客户对他们说“不”,那么他们又是如何应对的呢?No1 客户还有问题存在客户说“不”意味着他还有一些问题或者顾虑没有解决。客户也许疑惑你的产品和竞争对手的产品相比是怎么样的,你的产品又有什么优势?这是销售员必须要去面对的挑战。 No2 客户需要更多的购买理由客户也许没有把自己的全部情况告诉你,比如他真正的需求以及是否会买你的产品。客户也许是对你的产品或服务有什么问题,又或者是他对你的产品感兴趣,但无法接受你提出的价格。所以这时候你就需要使用适当的销售技巧,去推动和客户之间的关系,让客户有决定购买的理由。No3 时机不对客户有时候说“不”,意思是我现在不买。对客户来说,买东西的时机很重要,他今天不买你的产品或服务,可能是想以后再买。所以这时候你的任务就是明确他想真正购买的时间,并且采取行动来帮助他们尽早做出决定,而不是往后拖延。在销售过程中,大多数客户在选购产品的整个过程中说“不”的次数会有5-8次,如何把客户的“不”变成“行”,你可以这样做↓ 对客户的“拒绝”不要信以为真通常客户对自己不了解的事物的第一反应就是拒绝,拒绝是人们自我保护的一种习惯。所以,销售人员在每次销售之前,不要想一步到位,要一步步来。从准备、电话交流、挖掘需...
发布时间: 2018 - 03 - 27
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随着市场竞争的日趋激烈,越来越多的企业意识到了客户关系管理(Customer RelationshipManagement, CRM)的重要性,而维护客户关系的本质在于不断加强与客户的交流,深入了解客户的需求,并不断对产品和服务进行改性和提高以满足顾客的需求的过程。在这个过程中,在线客服系统由于产品和服务的特性,在进行客户关系管理的过程中,起着不容忽视的作用。业务过程自动化在云软ImCC的系统中,客户从不同渠道发出的服务请求将被自动转换为标准工单格式进入系统,并根据您当前设置的客服值班调度表以及转派计划对客服进行提醒。任何工单进入系统后,客服会收到提醒,同时工单会进入系统中的共享收件箱,然后进一步进行分配,在共享收件箱中您还可以对待解决和已解决的工单进行管理。如果有紧急工单或者棘手的问题需要处理,系统还会根据设置将这个工单转派给相应的客服,即使他没有在值班列表上。这一切都是自动完成的,相比人工手动来说,全新的自动化流程不但能够提高业务运行效率,问题的及时结局更能够提高客户服务的满意度,维护客户关系。客服管理客服在完成服务后,可以通过系统发送调查问卷,客户可以评估自己的对于此次客户服务的满意度,况且通过其他的数据监测指标,如结单时间、首次回复时间、互动次数、平均首次回复时间等,通过对客服绩效、工作过程、目标完成等进行全面总结和管理,所有的业务过程都有相应记录,与历史数据相对比,更可以...
发布时间: 2018 - 03 - 27
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客服中心、呼叫中心电话营销的前世今生 随着人工智能时代的兴起,呼叫中心的战略就开始向人工+智能化服务模式转化。在科技快速更新变化的大环境下,呼叫中心的营销需要被重新定义。同时,在服务与营销已经无法割裂的当今,呼叫中心如何开展“有温度的服务+营销”、“社交场景”下在的营销,成为当前工作的重点。客服中心,呼叫中心的运营模式依旧是以为成本为主要的驱动因素,从而为企业创造价值。企业通过建立呼叫中心来解决服务或产品的售前、售中、售后的服务问题。人力成本构成呼叫中心主要的直接成本。第一代电话营销是隶属于客户服务一个功能组别,企业通过电话营销向客户提供基础的客户获取、客户关怀、服务升级等服务,营销还是处在“犹报琵琶半遮面”的启蒙阶段,营销模式尚在过渡中摸索。此时的电话营销仅被视所服务的一部分,有一定价格增值作用,但价值无法进一步量化,从而依旧是成本中心。由于无法达到创造利润的理想状态,呼叫中心电销团队在人员、系统建设、流程建立方面均处在非常基础的阶段。电话销售方式基本通过外呼名单的方式实现,考核指标包括:单通时长、工时利用率、人日均外呼量、成单率等。随着电话营销活动的继续普及客户对电话营销模式接受程度提高,电话营销中心进入了第二个阶段。电话营销中心从呼叫中心中分出来,独立成为单独结算的部门。电话销售的渠道也从原来单一的电话外呼,增加上行、下行短信、邮件推送的方式,微博与微信也成为销售的...
发布时间: 2018 - 03 - 26
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客服中心的运营管理一直是一个令人感到头疼的问题,但其实只要掌握好了方法,这样的问题也不会再成为无法解决的问题。有人说,客服中心的管理好难啊!要用有限的人接通更多的电话,想缩短通话时长还要追求更高的客户满意度;想要质检不扣分但还要尽快挂电话;想不加工资还想要降低流失率;想要员工满意但是还要让客户感知好,想降低成本还要提升客户满意度,想让公司满意、员工满意、客户满意。首先,要确认公司的客服定位 客服中心是为了客户而存在,为客户的满意度、忠诚度,还为了客户的推荐值,客户的口碑传播。但是实际上客服中心的运营管理不是受客户的约束,而是取决于公司对于服务的定位,每个公司想给客户提供的服务深度不一样,自然服务的策略也不一样。也即,运营前方的指路明灯就是运营指标,但是在运营指标的背后是公司的服务战略。服务战略也许没有人明确说出来,但实际上每个公司都对客服中心有基本的定位,而这些定位决定了客服中心将以何种方式实现指标。如何实现指标客服中心的管理和任何管理都一样,管理无非分为两大方面:管人、管事。而在这两者中,先管理哪一个?很多人会误以为要先管人,其实是应该先管事。首先,必须建设好流程。当然,流程如何建设是根据服务理念设计的,大到每一个客服中心,小到每一个团队,流程建设好是前提,而流程不单单包括业务流程,还要包括部门之间的协调流程,后台支撑的流程,管理的流程等。即,没有规矩不成方圆。流程是规...
发布时间: 2018 - 03 - 26
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“21世纪的竞争是数据的竞争,谁掌握数据,谁就掌握未来。”                                                          ——马云不难理解大数据在我们生活的重要性。随着科技发展,网络无处不在,存储信息的本质是数字0和1(至少目前的计算机是如此),因而可以说数据无处不在。一、回归方程带来的冲击从前人们的决策几乎全靠人为经验判断,举一个了“寻找棒球队员”的例子,传统的方式是经理人(暂以此名字代表挖掘球员的人)通过观看无数场(书中有列出具体数字)球赛,观察球员的每一个细致动作,经理人根据经验判断该球员是否有潜力成为球星。该方式代价非常大且人为主观因素会影响决策正确率。大数据思维则是分析球员历史训练及比赛的记录数据,利用数理统计的回归方法(必须掌握)分析数据,从而预测有潜力值球员。相对传统方式,大数据方法成本大大降低,且准确率更高。显然,新的方式对传统经理人带来的冲击是极大的,新的思想总会被质疑、抗拒。不过最终由一个胖球员不被看好,数据显示有潜力,最终成...
发布时间: 2018 - 03 - 22
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任何组织的命脉,无论是否面向服务,都是需要为客户提供良好的服务。组织如何与其客户进行互动,会影响他们如何看待组织,除了组织最忠实的客户之外,客户服务影响潜在客户。客户服务行业一直依靠数据来提高客户满意度。大数据的进步使他们比以往更容易为他们的客户收集信息。大数据将在未来几年继续改变客户服务。组织正在依靠数据来了解客户需求,并提供他们所需的解决方案。客户服务通常被认为是一种义务,有些公司将会极力隐藏用户可以与他们联系的选项。这是一个错误。糟糕的客户服务将会让组织最忠实的客户直接转向组织的竞争对手的怀抱。理想的情况下,良好的客户服务响应敏捷迅速。幸运的是,更好的客户关系管理(CRM)集成可以减少客户遇到相同事件的次数,从而使企业对自己的需求做出更多的反应。如今的客户服务代表经常感到应该在最初的联系点解决问题。而大数据改变客户服务的五种方法你真的知道嘛? 1访问资源内部知识库通常具备常见查询的解决方案,可以为通过手机查询的人员提供极好的资源。通过提供客户可能会询问的所有最基本的问题,使客户可以使用这些资源中,并能够帮助减少手机拥塞。支持工作人员访问特定帐户的注释也可以更好地准备应对重复的问题,使整个组织看起来像是在不断的沟通。2提供帮助的辅助功能组织不要隐藏联系电话和电子邮件地址。隐藏联系人按钮实际上与组织可能想要的结果相反,而不是降低客户服务的成本,组织可能会因为缺乏服务而厌...
发布时间: 2018 - 03 - 21
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作为一名客户服务人员,在呼叫中心每天工作的几小时里,面对各式各样的客户和种种的投诉,难免情绪会有所波动,不但会造成服务亲和力不足,工作效率下降。所以,呼叫中心座席人员面临的压力不仅是业务学习方面,更大是情绪控制难题。搞好情绪管理,可以从以下几个方式着手: 一有效利用会议时间一般的呼叫中心都会有班前会班后会制度,其实会议时段是给坐席解压放松的好时间,尤其是早会时段,过多的数据分析只会让坐席神经更加紧绷,而在会议时段有意放松节奏。或者可以专门设置每周一会时段,可以有效激发座席人员的积极心态和创造快乐的心情,同时帮助座席人员疏导积压了数个小时的郁闷和烦躁的心情。二六字诀做好“情绪预处理”情绪预处理,即在情绪变化没有显著表现之前,提前把导致负面情绪的诱因排除掉或在负面情绪初期直接引导为正面情绪。负面情绪是可以预防的,呼叫主管不要因小而不为,细节做的好,不仅可以避免产生负面情绪,在负面情绪初显时也较容易引导和消化掉。以下这三方面是呼叫主管需要注意的: 1、敏感呼叫主管要敏感,从细微之处观察,发觉情绪不对的苗头,马上处理。①监听时,发现某个员工刚刚接到令他情绪受到影响的电话,在情绪还没明显变化的时候,就先行处理。如:走过去,告诉他“没什么大不了”,“还好吧”,“需要我做什么”等,给予关心或解决方法。②平时哪怕只在走廊里擦身而过,发现情绪低落或非正面情绪,也要及时处理。可以拍...
发布时间: 2018 - 03 - 21
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